Tudo o que você precisa saber sobre segmentação comportamental

Você já se perguntou por que age da maneira que age? Por exemplo, por que você se aventura durante uma tempestade de neve para tomar um café gelado?

Para os profissionais de marketing, os insights comportamentais não são apenas interessantes, mas essenciais para entender seu público, indo além dos dados demográficos e geográficos.

Para entender os comportamentos do seu público, os profissionais de marketing podem implementar a segmentação comportamental, uma análise que agrupa clientes em potencial e clientes em diferentes segmentos com base em como eles se comportam.

A segmentação comportamental faz parte marketing comportamentalum conjunto de métodos para coletar e analisar dados de comportamento do consumidor para segmentar e atingir públicos-alvo com precisão de laser.

Neste post, vamos abordar:

Com a segmentação comportamental, os profissionais de marketing podem obter uma compreensão mais abrangente das motivações e necessidades de seu público, resultando em uma melhor adaptação de produtos e serviços para seus clientes.

A segmentação comportamental é interessante porque se cruza com a psicologia – quando pensamos em como alguém se comporta e por quê, naturalmente pensamos em suas motivações psicológicas.

No entanto, a segmentação comportamental é distinta da segmentação psicográfica.

A segmentação psicográfica está enraizada em estilos de vida, interesses, valores e até traços de personalidade. A segmentação comportamental é sobre como um cliente interage com uma marca e seus produtos ou serviços.

Por exemplo, os profissionais de marketing podem segmentar as pessoas com base nos comportamentos do site, como cliques, visualizações de página, compartilhamentos sociais e reproduções de mídia.

Por que os profissionais de marketing precisam de segmentação comportamental

Os profissionais de marketing precisam de segmentação comportamental para aprender sobre como os clientes em potencial e os clientes provavelmente usarão os produtos e serviços da empresa e seu nível de envolvimento. A segmentação comportamental também promove a colaboração multifuncional entre as equipes de marketing e de produto, ajudando-as a alinhar as mensagens.

Identificar usuários engajados

A segmentação comportamental ajuda os profissionais de marketing a identificar os usuários mais engajados. Seria um desperdício de tempo e orçamento de marketing tentar engajar leads frios. Ao analisar o comportamento como aberturas e cliques, os profissionais de marketing podem reduzir o ruído e alocar esforços para envolver os usuários que já estão interessados ​​e com probabilidade de conversão.

Personalize as experiências do usuário com sua marca

A ferramenta Behavioral Targeting da HubSpot ajuda você a personalizar mensagens.

Mensagens genéricas não receberão as mercadorias. Fornecer experiências personalizadas será um longo caminho para a sua marca. A segmentação comportamental ajuda você a conhecer as necessidades do seu público, permitindo que você personalize sua mensagem para fazer ofertas relevantes. Ferramentas como Ferramenta de segmentação comportamental da HubSpot pode ajudar permitindo que os profissionais de marketing personalizem o alcance do marketing em grande escala.

reter clientes

Você fez todo o trabalho duro para converter leads em clientes. Agora, como você os retém?

A segmentação comportamental ajuda as empresas a reter clientes porque os profissionais de marketing sabem como personalizar a experiência para diferentes usuários. Adaptar as experiências para que os usuários sintam que suas necessidades estão sendo priorizadas aumenta a fidelidade do cliente.

Quatro tipos de segmentação comportamental

1. Comportamento de compra

Observe o comportamento de compra e o histórico de transações de um cliente. Isso fornece informações sobre como e por que eles decidem converter, bem como quais estágios da jornada do comprador ocorrem sem problemas, enquanto um cliente em potencial pode encontrar um obstáculo ao longo do caminho. Também dá uma ideia de quais comportamentos provavelmente preverão com precisão uma conversão.

2. Benefícios Procurados

Identifique o que seus clientes desejam obter de seu produto ou serviço – de todos os seus recursos, qual é o que eles mais precisam para resolver o(s) desafio(s) que estão enfrentando? Quais benefícios específicos eles obtêm do seu produto e quais desses benefícios são mais importantes para eles? Determine quais desses benefícios estão influenciando mais a decisão de usar seu produto/serviço.

3. Estágio da Jornada do Comprador

Entender qual estágio da jornada do cliente leva a mais conversões ou em qual estágio os clientes em potencial ficam presos com mais frequência é uma informação útil ao prever o comportamento e segmentar os clientes com base nesses comportamentos. No entanto, é importante observar que usar os estágios da jornada do cliente na segmentação comportamental pode ser difícil porque existem muitos estágios – e dentro desses estágios existem vários pontos de contato que contribuem para o comportamento ou a decisão de permanecer em um estágio ou avançar para um novo estágio , da jornada do comprador. É por isso que é recomendável usar uma plataforma como seu CRM ou uma ferramenta de IA/aprendizado de máquina – eles registram e rastreiam todas as interações ao longo da jornada do comprador para garantir que você tenha uma visão completa dos dados comportamentais da jornada do comprador do seu cliente.

4. Uso

A segmentação baseada no uso permite que você segmente seus clientes com base em como eles realmente usam o produto ou serviço, com que frequência o usam, por quanto tempo o usam em uma única sessão ou quais recursos usam mais.

Por exemplo, se você vende software, pode optar por segmentar ainda mais seus clientes em categorias de uso mais específicas — por exemplo, usuários pesados ​​versus usuários médios versus usuários leves. Em seguida, as mensagens de usuários pesados ​​podem destacar recursos avançados e campanhas de vendas adicionais, enquanto as mensagens de baixo uso podem incentivar mais uso, discutindo os principais recursos do programa ou como usá-los.

Exemplos de Segmentação Comportamental

1. Ocasião

Em 2020, a Taco Bell lançou um serviço de e-gifting de taco a tempo das festas de fim de ano. (Fonte da imagem)

Foi uma ocasião específica que influenciou a decisão de conversão do seu cliente? É uma decisão de compra baseada na hora do dia ou mesmo na fase da vida

A segmentação com base na ocasião pode ajudar a direcionar sua mensagem para um ponto específico no tempo durante o ano, quando determinados públicos interagem com sua marca.

Por exemplo, se você for um serviço de cartão de felicitações on-line, poderá obter clientes recorrentes na temporada de férias de inverno todos os anos. Para esses clientes, suas mensagens do quarto trimestre podem aumentar as promoções e ofertas de fim de ano.

2. Lealdade do Cliente

O Starbucks Rewards oferece vantagens aos clientes. (Fonte da imagem)

A fidelidade do cliente fornece uma visão sólida do comportamento do cliente — a fidelidade está diretamente relacionada aos hábitos, ações, necessidades, uso e tempo de suas ações de um cliente.

Para usar a fidelidade do cliente ao segmentar clientes com base no comportamento, pense em:

• Quais partes da jornada do comprador são tão agradáveis ​​que resultam em lealdade?
• Como você atualmente mantém os clientes fiéis satisfeitos.
• Quais clientes em potencial têm maior probabilidade de se tornarem leais?
• Quais atributos seus clientes fiéis compartilham?

3. Engajamento

A Sephora oferece benefícios exclusivos para clientes altamente engajados. (Fonte da imagem)

O engajamento refere-se ao tipo e frequência de interações que você vê de determinados clientes.

Essas interações podem incluir visualizações de sites, cliques e atividades de mídia social. Você pode segmentar seus clientes com base em alto engajamento versus engajamento médio versus engajamento ocasional.

Indivíduos altamente engajados são aqueles que incorporaram sua marca em suas vidas regularmente. Os usuários médios podem se envolver com sua marca ou produto/serviço com bastante regularidade, mas podem não aproveitar todo o seu potencial e recursos.

Usuários ocasionais podem se envolver com sua marca ou produto/serviço aleatoriamente com base em suas necessidades específicas, mas não dependem disso. Por exemplo, a Sephora oferece uma comunidade para membros do BeautyINSIDER.

Cresça melhor com a segmentação comportamental

A segmentação comportamental é fundamental para o sucesso do seu negócio na identificação e compreensão do público-alvo e na adaptação da sua estratégia de marketing de acordo. Isso ajuda a gerar leads, convertê-los em clientes e aumentar a fidelidade à marca.

Certifique-se de manter as variáveis ​​de segmentação comportamental em mente e incorporar uma ferramenta como o HubSpot para suporte adicional durante todo o processo.