O que é e como calcular

Se você deseja iniciar uma nova empresa ou prever um crescimento de receita realista, medir seu mercado total endereçável é um primeiro passo crucial.

Para entender quanto do mercado você pode garantir – e quanta receita sua empresa pode gerar – você precisará da fórmula certa.

Nesta postagem, você aprenderá o que é mercado total endereçável e a melhor maneira de calculá-lo.

Índice

A menos que seja um monopólio, a maioria das empresas não pode capturar o mercado total endereçável para seu produto ou serviço. Mesmo que uma empresa tenha apenas um concorrente, ainda seria extremamente difícil para eles convencer um mercado inteiro a comprar apenas seu produto ou serviço.

É por isso que a maioria das empresas também utiliza outras métricas para analisar o mercado.

As empresas podem medir seu mercado disponível para manutenção (SAM) para determinar quantos clientes podem atingir de forma realista. Além disso, eles avaliam sua participação no mercado (SOM) para entender o tamanho de seu mercado-alvo real.

No entanto, o TAM ainda é útil. As empresas podem usar uma análise de mercado total endereçável para estimar objetivamente o potencial de crescimento de um mercado específico.

Como Calcular TAM

Existem três maneiras de calcular o mercado total endereçável da sua empresa.

1. De cima para baixo

A abordagem de cima para baixo usa dados da indústria, relatórios de mercado e estudos de pesquisa para identificar o TAM. Nessa abordagem, você pode usar dados do setor da Gartner ou Forrester para identificar quais subseções do seu setor se alinham com suas metas e ofertas.

No entanto, existem limitações aqui. Os dados gerados por grupos da indústria podem nem sempre ser atualizados e podem não refletir elementos de nicho do seu mercado.

Você pode querer contratar uma empresa de consultoria de pesquisa de mercado para conduzir uma nova pesquisa focada em seu mercado.

2. De baixo para cima

A abordagem de baixo para cima para o cálculo do TAM é baseada em dados anteriores de vendas e preços.

Primeiro, multiplique seu preço médio de venda pelo número de clientes atuais. Isso renderá o valor do contrato anual.

Em seguida, multiplique seu ACV pelo número total de clientes. Isso renderá seu mercado endereçável total. Vamos ver como isso se parece em um exemplo.

Digamos que você venda nadadeiras para mergulho em lojas no estado da Califórnia.

Você pode vender uma média de 60 pares de nadadeiras, a US$ 35 o par, para lojas de mergulho na Califórnia.

60 multiplicado por $ 35 é igual a um ACV de $ 2.100. Em seguida, você multiplicaria seu ACV ($ 2.100) pelo número total de lojas de mergulho na Califórnia (125) para um mercado endereçável total de $ 262.500.

3. Teoria do valor

A abordagem da teoria do valor é baseada em quanto valor os consumidores recebem de seu produto ou serviço e quanto estão dispostos a pagar no futuro por esse produto ou serviço.

Voltando ao nosso exemplo de mergulho autônomo, digamos que você fabrique um tipo de barbatana mais leve que a de seus concorrentes. Você identificaria sua teoria de valor estimando quanto as lojas de mergulho estariam dispostas a pagar para vender seu produto superior.

Se as nadadeiras normais estão sendo vendidas a $ 35 o par, as lojas de mergulho pagariam $ 40 ou até $ 45 por um par de suas nadadeiras ultraleves?

Depois de calcular seu mercado total endereçável, é hora de determinar se vale a pena entrar no setor ou não.

Uma indústria com um tamanho de mercado variando de $ 30 milhões a $ 200 milhões por ano pode valer a pena entrar. No entanto, se o tamanho do mercado da indústria for inferior a US$ 5 milhões por ano ou superior a US$ 1 bilhão por ano, provavelmente não é.

Em ambas as situações, seria um desafio persuadir os investidores a apoiar sua empresa. Um setor com um tamanho de mercado de US$ 5 milhões por ano provavelmente seria muito nicho e um setor com um tamanho de mercado acima de US$ 1 bilhão provavelmente seria muito saturado.

Conheça seu TAM antes de agir

Começar um negócio ou projetar o crescimento da receita no próximo ano é sempre emocionante. Mas se você deseja seguir um caminho realista para o sucesso, primeiro precisa entender o que é realmente possível no mercado.

Deixe que todo o seu mercado endereçável seja sua estrela do norte e o guie por uma jornada baseada na realidade, não no exagero.

Nota do editor: esta postagem foi publicada originalmente em novembro de 2020 e foi atualizada para maior abrangência.