Cuando estás considerando una nueva empresa, una de las primeras cosas que debes hacer es determinar si existe un mercado valioso para ello.
Imagine dedicar meses de trabalho duro para perceber que existem apenas 100 pessoas nos Estados Unidos que potencialmente comprarão seu produto. Saber disso desde o início permitirá que você tome decisões de negócios fundamentadas e decida o que vale a pena buscar.
Descubra os métodos para calcular o tamanho do seu mercado e medir com precisão o potencial de receita do seu negócio.
O que é dimensionamento de mercado?
O tamanho do mercado refere-se ao número total de compradores em potencial para um produto ou serviço e o alcance da receita potencial com base no tamanho da população. O dimensionamento do mercado é o processo de cálculo desses números para medir com precisão o potencial de crescimento do seu negócio.
Existem várias razões pelas quais toda empresa deve gastar tempo dimensionando seu mercado:
- Isso ajuda você a determinar se é um investimento digno – Digamos que você tenha uma ótima ideia para um produto, mas atualmente apenas 100 pessoas o comprariam. A partir daí, você pode decidir se o tamanho da população vale o custo de fabricação, produção, distribuição e muito mais para o seu produto.
- Ele ajuda você a estimar o lucro total máximo – Se você sabe quantas pessoas sua empresa tem potencial para atingir, pode estimar quanta receita pode gerar. Isso é valioso tanto para os empresários quanto para os investidores.
- Para quem você está comercializando e quais são suas necessidades – Nenhuma empresa pode ter sucesso sem marketing. Conhecer o tamanho do seu mercado é o primeiro passo para entender seu mercado-alvo e suas necessidades.
Como Calcular o Tamanho do Mercado
- Comece com o mercado total endereçável (TAM) e, em seguida, descubra seu mercado-alvo dentro desse número total, que varia dependendo da geografia e de outros fatores logísticos.
- Pegue seu mercado-alvo e determine o potencial de penetração de seu mercado-alvo.
- Multiplique o mercado-alvo pela taxa de penetração para encontrar o tamanho do seu mercado.
Métodos de dimensionamento de mercado
Abordagem de cima para baixo
A primeira é uma abordagem de cima para baixo, na qual você começa olhando o mercado como um todo, do ponto de vista de um pássaro, e depois o refina para obter um tamanho de mercado preciso. Isso pareceria começar com o mercado endereçável total e filtrar a partir daí.
Exemplo de dimensionamento de mercado
Digamos que você queira lançar uma empresa de vinhos. Primeiro, você deseja determinar quantas lojas de bebidas existem nos Estados Unidos – isso ajuda a descobrir o mercado total ao qual você poderia teoricamente vender seu produto.
Após sua pesquisa, você descobre que existem 50.000 lojas de bebidas nos Estados Unidos. Dessa lista total, você deseja vender apenas para a área da Nova Inglaterra – incluindo Massachusetts, Maine e Rhode Island.
Você determina que seu mercado-alvo inclui as 1.000 lojas de bebidas na área da Nova Inglaterra. A partir daqui, você realiza pesquisas e fala com distribuidores de bebidas alcoólicas para determinar que há uma taxa de sucesso de aproximadamente 40% na distribuição de vinhos.
Usando isso como exemplo, calcularíamos o tamanho do mercado usando a seguinte fórmula:
1.000 lojas de bebidas x 40% = 400 lojas de bebidas
Então, se você presumir que cada loja de bebidas resultará em $ 20.000, poderá calcular a receita potencial usando a seguinte fórmula:
400 lojas de bebidas x $ 20.000 = $ 8.000.000
Isso significa que você pode ganhar $ 8 milhões se penetrar 40% do mercado total na área da Nova Inglaterra.
Abordagem de baixo para cima
Uma abordagem de baixo para cima é exatamente o oposto – começando pequeno e trabalhando para fora.
Isso parece primeiro identificar o número de unidades que você pode esperar vender, em seguida, considerar quantas vendas você espera de cada comprador e, finalmente, o preço médio por unidade.
Exemplo de dimensionamento de mercado
Usando o mesmo exemplo de vinho – digamos que você encontrou dados recentes mostrando que o custo médio de uma garrafa de vinho na Nova Inglaterra é de US$ 10. Uma pesquisa mostra que o consumidor médio compra uma garrafa de vinho por semana, ou 48 garrafas por ano. Isso significa que o consumidor médio gasta US$ 480 por ano em vinho.
Em seguida, você descobre que o número de consumidores (ou domicílios) que espera alcançar na área da Nova Inglaterra é de 16.000.
Como resultado, o tamanho do seu mercado é 480 x 16.000 = US$ 8.000.000.
É importante observar que ambos os métodos ignoram a existência de concorrentes, taxa de rotatividade de clientes e outros fatores que afetam as vendas. Com isso em mente, você deve permanecer conservador ao estimar quanto do tamanho do mercado você ganhará e usar isso como ponto de partida.
Como Alavancar o Tamanho do Seu Mercado
Você tem seu tamanho de mercado estimado – e agora?
O tamanho do mercado ajuda sua empresa a responder às seguintes perguntas:
- Quanta receita potencial podemos obter desse mercado específico? Em outras palavras, vale a pena nosso tempo e energia?
- O mercado é grande o suficiente para nos interessar?
- O mercado está crescendo? Haverá ainda oportunidades de ganhar receita com esse mercado em 3, 5, 10 anos?
O tamanho do mercado é um número crítico para saber quando você está procurando financiamento. Os investidores precisarão saber quanto dinheiro eles têm potencial para ganhar em um determinado mercado. Além disso, é vital reconhecer se a receita potencial que você pode obter supera os custos do seu negócio.
Uma vez que você tenha o tamanho do mercado, você também deve considerar o quão saturado o mercado já está com os produtos de seus concorrentes.
Em última análise, você não pode capturar o mercado total endereçável (TAM) – algumas dessas pessoas escolherão os produtos dos concorrentes em vez dos seus. Portanto, você precisará determinar se tem chance de ganhar consumidores suficientes com o TAM para fazer deste um empreendimento que valha a pena.
Nota do editor: esta postagem foi publicada originalmente em abril de 2019 e foi atualizada para maior abrangência.
