Se você é fã da Metodologia de Inbound Marketing da HubSpot, provavelmente entende a importância do sucesso do cliente. Na verdade, 70% das empresas com receita crescente priorizam o sucesso do cliente como “muito importante”. Portanto, se você deseja que seu negócio seja bem-sucedido, você deve garantir que seus clientes também o façam.
Ao fazer isso, você pode aumentar as probabilidades a seu favor, garantindo que os leads que você está passando para sua equipe de vendas sejam adequados para o seu negócio por meio da segmentação de benefícios. Neste post, veremos o que é segmentação de benefícios, por que você deve usá-la e onde ela pode ser vista no mundo real.
O que é segmentação de benefícios?
A segmentação de benefícios é a categorização do seu público-alvo com base no valor que receberá do seu produto ou serviço. Clientes diferentes geralmente buscam diferentes proposições de valor do mesmo produto ou serviço. Por esse motivo, as empresas usam a segmentação de benefícios para adaptar suas mensagens a cada segmento específico de clientes, melhorando a aquisição de leads e o sucesso do cliente.
Como funciona a segmentação de benefícios?
Como diferentes clientes buscarão diferentes benefícios de seu produto, os profissionais de marketing precisam colocá-los em categorias designadas. Para começar, os profissionais de marketing listam todos os benefícios que um cliente pode receber ao usar o produto. Isso pode ser algo como recursos específicos, qualidade do produto, preço ou suporte ao cliente de primeira linha. A partir daí, eles podem categorizar os clientes com base nos valores e benefícios que procuram, podendo os clientes ser colocados em várias categorias.
A segmentação também pode ser baseada em outros critérios, como comportamento do cliente ou dados demográficos. Por exemplo, você pode colocar aqueles que são leais à marca em uma categoria e aqueles que se preocupam mais com o preço em outra.
Por que você deve fazer a segmentação de benefícios?
A segmentação de benefícios ajudará você a entender melhor as diferentes necessidades de sua base de clientes, além do seguinte:
1. A segmentação de benefícios torna mais fácil para os representantes de vendas converter leads em clientes.
Isso porque suas campanhas de marketing atrairão clientes mais adequados para seu produto ou serviço. Como as campanhas são direcionadas às pessoas que mais precisam do seu negócio, sua equipe de vendas deve ter mais facilidade para fechar negócios.
2. Profissionais de marketing e vendedores podem usar a segmentação de benefícios para envolver os clientes.
Ao identificar o valor-chave que sua empresa oferece, sua equipe criará campanhas de marketing e argumentos de vendas mais atraentes. Eles saberão exatamente como diferenciar seu produto ou serviço para torná-lo atraente para seu público-alvo.
3. A segmentação de benefícios melhora a retenção de clientes.
A conversão de leads adequados para sua organização diminuirá sua taxa de rotatividade ao longo do tempo. Os clientes ficarão satisfeitos com o fato de seu produto ou serviço atender às suas necessidades e terão menos probabilidade de comprar com seus concorrentes.
Agora que entendemos o que é segmentação de benefícios e por que você deve usá-la, vamos dar uma olhada em alguns exemplos reais em que essa técnica de marketing ajudou as empresas a atrair e fechar leads.
4. A segmentação de benefícios ajuda no posicionamento da marca.
Com a segmentação de benefícios de dados fornecida, os profissionais de marketing podem usar essas informações a seu favor quando se trata de posicionamento de marca. Depois que cada segmento de cliente é identificado com os benefícios correspondentes, os profissionais de marketing podem criar uma posição de marca alinhada com as descobertas dos dados. A segmentação de benefícios também pode ajudá-lo a identificar lacunas entre o que seu produto oferece e o que os clientes desejam, o que pode servir como um impulso para a criação de novos produtos.
Exemplos de segmentação de benefícios
1.Samsung
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O telefone celular tornou-se um dos produtos mais fundamentais da tecnologia moderna. Quase todo mundo tem um telefone celular para ajudá-los nas tarefas do dia-a-dia. Mas, dependendo de quem você é, quantos anos você tem e de onde você é, suas necessidades de telefone celular podem diferir dramaticamente do próximo cliente. A maioria de nós precisa de um telefone celular, mas geralmente por um motivo diferente. Então, como as empresas de telefonia conseguem atender a essas necessidades dos clientes?
A Samsung usa segmentação de benefícios para personalizar anúncios para diferentes públicos-alvo. Na indústria de telefonia celular, a idade é um importante fator determinante das necessidades do cliente. À medida que os clientes envelhecem, o que eles precisam de seus telefones celulares muda. Ele vai de recursos divertidos, como câmeras e aplicativos, a benefícios mais práticos, como duração da bateria e segurança.
Podemos ver isso nos dois anúncios retratados. O primeiro é voltado para um público jovem e os inspira a “Fazer coisas maiores”. O telefone vem com duas câmeras e permite que o usuário desenhe nas imagens usando o estilista incluído.
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Compare isso com o próximo anúncio em que a Samsung foca na praticidade do telefone. Seu slogan, “Projetado para humanos”, informa ao leitor que o telefone é amigável e fácil de configurar. O telefone foi projetado para desempenho ideal, para que nunca fique lento, não importa quantos aplicativos estejam sendo executados ao mesmo tempo. Isso é particularmente útil para um público que pode ter uma agenda profissional ocupada e está trabalhando em várias tarefas ao mesmo tempo.
Destaques:
- A Samsung usou sua campanha “Faça coisas maiores” para atrair um público mais jovem, atraindo-o com novos e elegantes recursos de câmera.
- Por outro lado, a empresa conseguiu atrair usuários mais velhos que podem não ser tão experientes em tecnologia ou equipamentos com o slogan “Projetado para humanos”, sugerindo que o telefone é fácil de usar para todos.
2. Vau
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As montadoras costumam usar a segmentação de benefícios para posicionar diferentes tipos de veículos. Por exemplo, podemos olhar para a Ford para ver a diferença na propaganda entre seus modelos Ford Fusion e F-150.
O Ford Fusion é um sedã prático de quatro portas, descrito como “sofisticado” e “legal”. A Ford reconhece que as pessoas interessadas neste carro valorizam seu estilo, além de seu desempenho e preço. A empresa destaca isso usando cores vibrantes em sua propaganda para complementar o design atraente do carro.
Agora, compare essa imagem com a imagem do Ford F-150 abaixo. O F-150 é um caminhão de trabalho projetado para pessoas que precisam de um veículo potente e durável. Os clientes interessados no F-150 valorizam a impressionante capacidade de reboque do caminhão e a capacidade de navegar em terrenos difíceis. É por isso que a imagem abaixo mostra o caminhão rebocando um grande equipamento com o slogan “Built Ford Tough”.
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Destaques:
- A Ford comercializou o sedã Fusion para usuários mais interessados em ter um carro prático, mas estiloso, para se locomover na cidade.
- Para o F-150, a Ford usou sua campanha “Built Ford Tough” apresentando o exterior robusto para atrair compradores que procuram um caminhão todo-o-terreno durável que possa lidar com os trabalhos mais difíceis.
3. Airbnb
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A segmentação de mercado do Airbnb é interessante porque tem que levar em conta dois públicos-alvo principais: anfitriões e hóspedes. A empresa não só precisa encontrar clientes para reservar os quartos, mas também deve atrair anfitriões acolhedores com espaços desejáveis. Isso força o Airbnb a realizar a segmentação de benefícios para criar anúncios que atraem hóspedes e anfitriões.
No exemplo acima, podemos ver como o Airbnb usa a segmentação de benefícios para atrair anfitriões na cidade de Nova York. Os nova-iorquinos têm muito orgulho de sua cidade e valorizam empresas que compartilham essa paixão. Assim, o Airbnb criou esses anúncios de metrô para educar os nova-iorquinos sobre por que o Airbnb é bom para os empresários locais, bem como para o desenvolvimento da comunidade.
Podemos comparar essa mensagem educacional com a inspiradora abaixo. Este anúncio destina-se a hóspedes em potencial que estão planejando uma viagem futura, mas ainda não fizeram planos de viagem concretos. O Airbnb aproveita essa oportunidade criando uma mensagem que abraça a incerteza. Em vez de apontar para um local específico, o Airbnb torna o destino irrelevante e, em vez disso, concentra-se em como a empresa ajudará, não importa aonde você vá. Isso faz com que o Airbnb pareça mais confiável para os clientes que podem estar nervosos ao tomar uma decisão financeira importante.
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Destaques:
- Para atrair os anfitriões de Nova York a usar seus serviços, o Airbnb embarcou em uma campanha que explorava o orgulho que os nova-iorquinos têm de sua cidade e dos negócios locais.
- Para os hóspedes, o Airbnb se estabeleceu como uma opção de hospedagem confiável – não importa onde eles decidissem ficar – usando a incerteza do destino do público a seu favor.
4. Nike
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A Nike oferece uma ampla gama de produtos para uma variedade de públicos-alvo. Ela precisa usar a segmentação de benefícios para desenvolver diferentes campanhas de marketing que atraiam cada grupo de clientes. O exemplo mais notável que podemos extrair da Nike são seus anúncios com a superestrela do tênis, Serena Williams.
Esses anúncios são voltados para o público-alvo feminino da Nike, principalmente para o grupo demográfico jovem. A Nike entende que esses clientes valorizam a confiança atlética que experimentam ao usar produtos Nike. Isso porque o vestuário da Nike não é apenas estiloso, mas projetado para desempenho de elite. A empresa usa o fenômeno do tênis, Serena Williams, como um ícone para demonstrar como essa confiança adicional pode melhorar sua habilidade atlética.
Destaques:
- A Nike alavancou habilmente sua reputação de criar equipamentos de alto desempenho usando a estrela do tênis Serena Williams.
- Além disso, a marca foi capaz de aproveitar a nostalgia juvenil e atrair compradores do sexo feminino, usando imagens de Williams quando jovem para inspirar a grandeza de seu público.
5. Hulu
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Em meio ao fenômeno do “corte de cabos”, o Hulu conseguiu se posicionar como uma alternativa viável à TV a cabo. Os usuários do Hulu valorizam conveniência e eficiência e não querem gastar dinheiro pagando por canais de televisão que nunca assistem. Assim, a empresa criou uma campanha publicitária que explica como os usuários do Hulu podem economizar dinheiro enquanto mantêm o acesso ao seu conteúdo favorito.
No anúncio acima, vemos como a segmentação de benefícios influenciou a campanha de marketing do Hulu. Por exemplo, a cópia destaca como os usuários podem ver “episódios atuais” e “filmes de sucesso”. Como muitos cortadores de cabos se preocupam em perder o acesso ao novo conteúdo, isso permite que os usuários saibam que o conteúdo do Hulu é atualizado para que nunca percam um episódio recente. Isso é incrivelmente importante para as pessoas que seguem séries como A Guerra dos Tronosonde é vital assistir ao episódio assim que for ao ar.
Destaques:
- A campanha publicitária do Hulu garante aos potenciais cortadores de cabos que eles não perderão os episódios atuais de seus programas favoritos.
- O Hulu descobriu o que era mais importante para seus clientes (perder seus programas favoritos) e adaptou suas mensagens para atender às suas necessidades.
A vantagem de usar a segmentação de benefícios
Com a segmentação de benefícios, você pode organizar seus clientes e leads com base no valor que você fornece a eles. Isso garante que você atraia clientes que desenvolverão um forte relacionamento com sua empresa ao longo do tempo. Ao buscar esses clientes, sua organização melhorará a aquisição de leads e garantirá o sucesso do cliente.
Este artigo foi originalmente Publicados 3 de junho de 2019 e foi atualizado para abrangência.
