Como a Elf viu um aumento de 49% nas vendas ao se concentrar na Geração Z

Bem-vindo às notícias de marketing da HubSpot! Aproveite os mergulhos profundos da campanha, as últimas notícias do setor de marketing e insights testados e comprovados da equipe de mídia da HubSpot.

Existe algo mais satisfatório do que conseguir um ótimo negócio em uma versão mais acessível de um produto popular? Os fãs da elfa da empresa de beleza não parecem pensar assim.

Fundada em 2004, a elf (sigla para olhos, lábios e rosto) foi criada para oferecer cosméticos de alta qualidade a baixo custo. Na época de seu lançamento, a maioria dos produtos da elf custava entre US$ 1 e US$ 3.

Em sua primeira década, a empresa experimentou um período de crescimento constante, expandindo sua linha de produtos, abrindo seus próprios espaços de varejo e obtendo algum sucesso no marketing digital. Mas em 2018, a elf estava experimentando um platô nas vendas e fechou suas lojas de varejo, preparando a marca para um pivô de marketing.

A mudança de Elf para o TikTok

Em 2019, a hashtag #elfcosmetics teve mais de 3 milhões de visualizações no TikTok antes mesmo de a elf ter sua própria presença na plataforma. Com isso em mente, a empresa mudou sua estratégia de marketing para se concentrar na base de usuários do TikTok (que era predominantemente da Geração Z), aproveitando vídeos curtos e conteúdo gerado pelo usuário em sua campanha #EyesLipsFace.

Juntamente com a agência Movers + Shakers, com sede no Brooklyn, a elf encomendou uma música original que foi cativante o suficiente para se tornar viral e incentivou os usuários do TikTok a apresentar a música e a hashtag #EyesLipsFace. A campanha estava entre o foco recém-descoberto do elfo mais viral e cimentado do TikTok no público da Geração Z.

Para manter o burburinho, a elf centrou sua mensagem em pontos-chave que a Geração Z valoriza ao tomar decisões de compra:

• Responsabilidade social: 50% dos consumidores da Geração Z não comprarão produtos de marcas de beleza que não sejam livres de crueldade.
• Acessibilidade: a Geração Z também pode ser mais frugal do que as outras gerações. 80% dos consumidores da Geração Z esperam até que um item seja colocado à venda para comprá-lo, e 60% dos compradores da Geração Z disseram que o preço de um produto é o fator número um que eles consideram ao tomar decisões de compra.

Estas são duas áreas que os cosméticos para elfos podem oferecer. Desde a sua fundação, a elf tem sido livre de crueldade e continua a centrar este ponto em suas mensagens. Em comparação com outras marcas de beleza, a elf continua entre as opções mais acessíveis.

Traga os idiotas

Capitalizando sua reputação como uma marca acessível, a elf começou a introduzir alternativas mais econômicas aos produtos de beleza virais, também conhecidos como dupes.

Alguns dos truques do elfo que se tornaram virais nas mídias sociais incluem:

• Filtro líquido Halo Glow ($ 14): um idiota popular para Flawless Filter de Charlotte Tilbury ($ 49)
• Primer Power Grip ($ 10): um primer de maquiagem que atraiu comparações com o Hydro Grip Primer da Milk Makeup (US $ 38)
• Corretivo Camuflado Hidratante (US$ 7): um corretivo que os usuários compararam com o Tarte’s Shape Tape (US $ 31)
• Varinhas de beleza Halo Glow ($ 9): blush, marca-texto e bastões de contorno que lembram os Beauty Light Wands de Charlotte Tilbury (US $ 42)
• Levantamento de sobrancelha ($ 6): um gel de sobrancelha que é considerado um truque do produto Brow Freeze de Anastasia Beverly Hills (US $ 23)
• Whoa Brilho ($ 14): um protetor solar facial colorido semelhante ao popular produto Glow Screen da Supergoop (US $ 38)

Desde a embalagem até as formulações, está claro que a elf espera atrair clientes preocupados com o orçamento que procuram alternativas acessíveis para esses produtos de ponta. Quando esses clientes compartilham suas descobertas, geralmente resulta em conteúdo gerado pelo usuário com alto alcance e potencial de engajamento.

Além de criar cópias de produtos populares de alta qualidade, a elf também lançou uma série de colaborações de alto nível projetadas para chamar a atenção da Geração Z, incluindo:

• Uma campanha temática de dezembro de 2022 estrelada pela cantora Meghan Trainor em colaboração com o The Weather Channel.
• Uma coleção com o tema jeans de 2023 em parceria com a American Eagle Outfitters (que também é uma marca popular entre os compradores da Geração Z).

Quão eficaz foi o pivô do elfo para se concentrar na Geração Z?

Com base nas informações disponíveis, essas táticas certamente foram eficazes. De acordo com a pesquisa da primavera de 2023 de Piper Sandler, a elf é a principal marca de cosméticos da geração, e essa descoberta se reflete nos números de vendas.

A Elf relatou um aumento de 49% nas vendas de 2021 a 2022. Além disso, o crescimento da elf ultrapassou o crescimento geral da indústria de cosméticos. Em 2021, a indústria de cosméticos teve um aumento de 8% em relação ao ano anterior, enquanto a elf cresceu 36% e espera-se que o ímpeto continue. No início deste ano, a elf elevou suas perspectivas para 2023 em quase US$ 100 milhões.

É muito corretivo.

Em outro lugar no Marketing

As últimas notícias de marketing e insights de estratégia.

Google anuncia planos para incluir elementos de IA de conversação em seus resultados de pesquisa.

Azedou: a empresa de maquiagem Tarte está voltando às manchetes com sua última viagem de influenciador.

Microsoft introduziu uma nova API que permitiria às empresas exibir anúncios em experiências de bate-papo de IA.

Amazonas lançou recentemente o Inspire, sua plataforma de compras inspirada no TikTok.