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Cachorros y el parque.
Días de playa y helado.
Algunas cosas simplemente obviamente van de la mano, pero ¿qué pasa si pongo las ventas y el marketing juntos en esta lista? ¿Aún crees que funcionaron mejor como pareja?
Lo más probable es que todavía no haya considerado sus ventas y marketing como la “mantequilla de maní y mermelada” de su empresa. Pero la alineación de ventas y marketing es más crítica de lo que cree.
Como dice Taina Palombo-Price, líder global de marketing de productos en LinkedIn: “El trabajo que realiza el marketing prepara a la organización de ventas para hacer su parte del trabajo. No se puede hacer uno sin el otro”.
Aquí, exploraremos los consejos de Palombo-Price para cultivar una alineación más sólida de ventas y marketing para su organización en 2024.
Pero primero: ¿por qué es importante la alineación de ventas y marketing?
En pocas palabras, la alineación de ventas y marketing es importante porque, aunque pueda parecer que son dos organizaciones separadas que se enfocan en objetivos diferentes, ambos equipos están bajo el mismo movimiento de comercialización para su negocio.
“Sigues siendo un equipo, incluso si tienes dos líderes, porque estás marchando hacia el mismo objetivo, o deberías serlo”, me dijo Taina Palombo-Price.
Hoy en día, los compradores esperan una experiencia de compra coherente y fluida, lo cual es una tarea imposible si los equipos de ventas y marketing no están alineados.
Además, tener una sólida alineación de ventas y marketing es fundamental para los resultados de su negocio. De hecho, los profesionales de ventas que dicen que están alineados con su equipo de marketing tienen 106% más probabilidades de decir que están desempeñándose mejor que sus objetivos de ventas este año.
Pero cultivar la alineación de ventas y marketing, o crear un proceso más sólido y cohesivo en 2024, puede ser difícil de lograr. Veamos ahora algunos consejos de Palombo-Price.
Cómo crear una sólida alineación de ventas y marketing, según el líder global de marketing de productos de LinkedIn
1. Cree objetivos que sus equipos de ventas y marketing puedan compartir.
Con demasiada frecuencia, los equipos de marketing se centran en métricas de la parte superior del embudo, como el tráfico, los clientes potenciales o el conocimiento de la marca. Pero su trabajo normalmente termina cuando crean un nuevo contacto o cliente potencial de ventas.
Las ventas, por otro lado, tienen como objetivo cerrar acuerdos y generar ingresos.
Esta separación de objetivos, me dijo Palombo-Price, es a menudo una de las mayores barreras para una alineación exitosa entre equipos.
“Si los KPI están separados en lugar de unificados, significa que las personas están trabajando para satisfacer los objetivos por los cuales reciben sus cheques de pago. Pero los lugares donde he visto que la alineación de ventas y marketing funcionan de manera más efectiva es cuando estos objetivos están entrelazados y los equipos analizan las métricas de ingresos en ventas y marketing juntos”, dice.
Palombo-Price añade: "Y luego empiezas a pensar en ello como un embudo que en realidad está conectado, en lugar de un conjunto de tareas discretas que impulsan un conjunto de KPI".
Para facilitar una alineación más sólida, es vital como líder empresarial que se tome el tiempo para alinear ambas organizaciones bajo una métrica común, como los ingresos. Cada organización puede definir múltiples KPI bajo esta métrica, pero al elevar cada KPI a un objetivo unificado, ambos equipos pueden comenzar a hablar el mismo idioma en lo que respecta a alineación y desempeño.
2. Pídale a su equipo de marketing y ventas que creen juntos una personalidad de comprador.
Sus especialistas en marketing tienen una visión firme del consumidor: han realizado investigaciones exhaustivas, han interactuado con clientes potenciales a través de las redes sociales y el correo electrónico y han organizado grupos focales.
Pero lo más probable es que sus especialistas en marketing no hayan hablado directamente con estos clientes potenciales. Es posible que no comprendan completamente los mayores problemas de sus clientes potenciales o los desafíos que enfrenta actualmente su producto o servicio. no puede resolver. Estos conocimientos solo pueden obtenerse de su equipo de ventas.
En última instancia, para tener una visión completa de su consumidor, es fundamental que cada equipo ayude a crear la personalidad del comprador. Por ejemplo, tal vez le pida a su equipo de marketing que cree una personalidad de comprador inicial a través de sesiones de investigación y lluvia de ideas, pero luego recopile aportes de los vendedores para modificar y refinar esa personalidad.
Obtener la opinión inicial de los vendedores, así como solicitar la aprobación final de un comprador, es fundamental para garantizar que cada equipo trabaje en conjunto teniendo en cuenta al mismo consumidor.
3.Asegúrese de que los especialistas en marketing sepan qué tipos de clientes potenciales que los representantes de ventas necesitan en un trimestre determinado.
Lo admito: como especialista en marketing, nunca pensé que los representantes de ventas pudieran buscar diferentes tipos de clientes potenciales en un trimestre determinado en función de su cartera actual.
Pero tiene sentido.
Como explica Palombo-Price: “Los equipos de ventas no siempre necesitan el mismo tipo de precisión específica en las conversaciones que quieren tener. Si la cartera está llena, tendrán muchas conversaciones de alto nivel y tendrán una necesidad limitada de cerrar grandes acuerdos a lo largo del año. Sólo quieren hablar con el comprador que está profundamente arraigado en el mercado y que está dispuesto a comprar algo. Y por eso su umbral es muy diferente de lo que podría ser en un momento en el que intentas expandirte y crecer”.
Y continúa: "Se trata de encontrar los tipos adecuados de clientes potenciales, en el momento adecuado y a la velocidad adecuada".
Lo que me lleva al siguiente punto y a una solución a este desafío: controles periódicos entre ventas y marketing.
4. Establecer controles periódicos entre los BDR/SDR y los equipos de marketing.
Uno de los roles más críticos cuando se trata de alineación de ventas y marketing es el BDR (representante de desarrollo comercial) o SDR (representante de desarrollo de ventas).
Los BDR/SDR se centran exclusivamente en prospectar y calificar clientes potenciales y llevarlos más abajo en el embudo de ventas, razón por la cual son una parte vital de la alineación de ventas y marketing.
Palombo-Price me dijo que fomenta los controles quincenales o mensuales entre los BDR/SDR y cualquier persona del lado de marketing que se encargue de la generación de leads.
Como ella dice: “Es importante entrar en una sala y pensar: '¿Qué impulsa el marketing? ¿Cómo avanza por las etapas del embudo? ¿Cómo se compara esto con la puntuación de clientes potenciales y con la persona ideal con la que el departamento de ventas quiere hablar?'”
Ella alienta a los equipos de ventas y marketing a reunirse y monitorear constantemente el desempeño de su estrategia de puntuación de clientes potenciales en términos de clientes potenciales calificados para ventas y cómo pueden continuar mejorándola.
5. Utilice estos controles como una oportunidad para educar a ambas partes.
Después de organizar controles quincenales o mensuales entre ventas y marketing, querrá asegurarse de que ambas partes tengan la mente abierta y estén ansiosas por aprender unos de otros. Si cada equipo planea culpar al otro cuando los clientes potenciales no están calificados o no se convierten en acuerdos cerrados, estas reuniones se deteriorarán rápidamente.
Como dice Palombo-Price: "En lugar de simplemente decir 'todas estas pistas son basura', acérquese a la mesa y diga: 'Oye, hemos tenido 15 conversaciones esta semana y seis de ellas han sido completamente equivocadas'. Y luego miren juntos.
Y continúa: “Porque si no se educa en ambos sentidos, el marketing no podrá orientarse mejor. Y las ventas suponen que el perfil de cliente ideal (ICP) que buscan siempre será el correcto. Pero sabemos que los grupos de compradores cambian”.
En última instancia, tiene que haber una evaluación conjunta en la que ambos equipos estén dispuestos a investigar los aspectos del proceso que tienen éxito y los que no.
6. Dejar funciones en la puerta.
Cuando le pregunté a Palombo-Price cuál sería el consejo número uno que le daría a cualquier líder empresarial en lo que respecta a la alineación de ventas y marketing, su consejo fue simple: deje de lado las funciones.
Ella dice: “Es un embudo. En realidad, no se trata de dos equipos: es un equipo en una empresa que intenta vender un producto o servicio. Y creo que esas líneas de demarcación son en realidad las que empiezan a hacer que sea realmente difícil ver cómo el trabajo temprano con la marca afecta las tasas de cierre de los vendedores”.
Y continúa: “La intención es intentar ayudar a trazar algunas de esas líneas para que el impacto del trabajo pueda verse en ambos lados. Esta es nuestra solución. Hay maneras de hacer esto analizando las hojas de cálculo juntas de una manera que impulse esta alineación antes, de modo que estos conceptos comiencen a asimilarse antes de pensar en cómo aprovechar estas características”.
7. Realice un seguimiento de cada interacción que su cliente tenga con su empresa.
Hoy en día, esta es una de las estrategias más críticas que debe implementar. Elimina la fricción para el cliente y también ayuda a sus representantes de ventas a cerrar más acuerdos.
Por ejemplo, considere cómo se sentiría si hablara con un representante de ventas por primera vez y él ya supiera dónde trabaja, cuánto tiempo lleva allí, a qué boletines informativos por correo electrónico se ha suscrito y a qué eventos de la red de la empresa asiste. he asistido. Probablemente quedarías más impresionado que si hablaras con un representante de ventas que nunca antes había oído hablar de ti, ¿verdad?
Es vital que encuentre una manera de realizar un seguimiento de cada interacción que su cliente tiene con su empresa; un CRM es extremadamente útil para esto. También puedes consultar la integración de CRM de HubSpot con LinkedIn, que permite a LinkedIn Sales Navigator relacionar clientes potenciales y datos de cuentas de LinkedIn con objetos de Contactos y Empresas en HubSpot. (Esta integración se encuentra actualmente en versión beta, pero puedes registrarte para recibir actualizaciones en la fecha de lanzamiento).
En última instancia, comprender todo el recorrido del comprador de principio a fin (y qué aspectos deben ser responsabilidad de marketing y cuáles de ventas) y crear una cultura que fomente una comunicación clara y transparente entre ventas y marketing será vital para el éxito de su organización en 2024. y más allá.
